有效的营销需要矛、杆和网
我们在营销中可能犯的最大错误之一，就是用同一种方式去争取所有潜在客户。懂得这一点的公司正在积极拥抱基于账户的营销 (ABM)、入站营销和出站营销相结合的策略——学会从不同的视角审视潜在客户。长期以来，营销人员选择只使用入站营销或出站营销。虽然出站营销曾经一度占据主导地位，但就在过去的 15 年里，我们看到钟摆已经摆向了入站营销。人们曾认为，在过去十年里，如果你实践过任何出站营销，就会被视为落伍。然而，我一直对营销人员那种“要么全有，要么全无”的做法感到困惑，因为成功的关键在于整合出站和入站策略。旧思维：网络 vs. 矛
Engagio的 Jon Miller对此进行了很好的描述。他认为传统的需求 whatsapp 号码 挖掘就像用网捕鱼。他说：“你把内容发布到网上，然后开始捕鱼。你不在乎捕到什么鱼，只要你每个月能捕到足够多的鱼就行。然后，你要培育它们，给它们评分，直到机会从另一端出现。” 但他表示，基于账户的营销就像用鱼叉捕鱼。你不会坐等目标账户买家上钩。你会直接联系目标账户——只追逐大鱼。
现在，数字营销使我们能够在潜在客户工作、学习和娱乐的地方与他们见面，我们相信，当您将潜在客户名单划分为矛法、网法和杆法时，就会发生奇迹。
为什么需要网、竿和矛。
Unbound B2B 的Shawn Hadden并没有争论是否要实施 ABM 或外向型营销，而是主张同时使用这两种策略：“通过了解每种策略的优势，可以实际使用这两种策略来增强销售和营销所追求的结果。”
消费者行为降低了制定外向型营销策略的热情。精明的消费者越来越擅长忽略许多传统媒体形式，但这并不意味着应该完全忽视外向型营销策略。虽然外向型营销策略通常被视为“漏斗顶端”策略，但成功的营销活动可以让你更好地洞察哪些鱼已经跃跃欲试，并有助于制定你的入站定位策略。
如今，数字营销让我们能够比以往更加广泛地投放广告。如今，社交媒体和互联网上拥有数百万消费者，我们能够触达他们。如今，数字营销让我们比传统营销更具针对性。有了合适的关键词和受众群体，我们就可以做好准备，静待合适的鱼儿上门。此外，外向型营销也有其优势。虽然谷歌广告一天内可能会被数百人忽略，但它也能吸引那些正在寻找您企业所提供的精准解决方案的目标客户点击。
正确的数字策略也能提升我们“鱼竿”的效果。用鱼竿钓鱼比用网捕鱼需要更多的投入，但收益却更大。“鱼竿”策略更注重个性化，需要目标客户从我们的业务中获得价值。虽然他们可能还没有准备好立即购买，但合适的内容可以把他们吸引到营销漏斗中。
通过识别潜在客户的痛点，并根据他们的痛点量身定制思想领导力内容，可以培养与潜在客户的关系。通过从营销活动中获取的参与度洞察，销售人员可以评估每位潜在客户的兴趣程度，并在必要时分享额外的内容和宣传资料，或者在他们准备购买时向他们推销其服务。这种方法的缺点是，并非每个销售团队都有时间进行这种培养。
矛式营销方法更加具体。ABM 的强大之处在于，营销团队能够直面销售团队面临的挑战——其中最大的挑战就是完成配额的压力。销售代表常常觉得，当营销团队只专注于吸引潜在客户时，营销团队却不理解他们所承受的压力。ABM 将销售和营销团队紧密联系在一起，缩小了两个团队之间的差距，使他们能够朝着共同的目标努力。
那么，什么时候应该使用每种策略？
矛法
市场营销和销售团队携手合作，确定他们认为最适合他们的25到100家公司。这种方法需要进行广泛的研究，以了解这些公司的需求以及为什么您的公司是他们的理想解决方案。这些潜在客户被称为“鲸鱼客户”，将会引起您的执行团队的关注。而要真正执行，需要市场营销、内部销售和外部销售的通力合作。
主要优势：
清晰的投资回报率
高度个性化
销售协调
目标和衡量指标清晰追踪
杆法
您认为还有另一组潜在客户可能非常合适，并且愿意投入资金培养他们，看看谁能脱颖而出。这种方法通常适用于数千名潜在客户。重要的是提供符合行业趋势、目标客户整体痛点的内容，理想情况下，内容应具有个性化。在内部销售的支持下，市场营销是这种方法的主要推动力。只有当潜在客户“有发展潜力”时，才需要外部销售的参与。
主要优势：
扩大渠道；有能力进入新市场
培育潜在客户
建立品牌知名度
将公司定位为思想领袖
网络方法
与ABM或集客式营销策略相比，外向型营销更具可预测性，也更省时。它对个性化的要求更低，更具可扩展性，并且与策略投入的收入息息相关。虽然网络营销不像杆式营销那样个性化，但通过数字营销，它可以精准定位，并用于重新定位那些曾经处于销售漏斗中的客户。通过网络营销开发潜在客户的一个成功方法是，营销将目标客户引向一个固定资产。他们从你的品牌那里获得有价值的信息，而内部销售则获得对你能够解决的问题感兴趣的潜在客户。
主要优势：
进入新市场或可用于重新定位。
速度更快，所需计划更少。
潜在客户可能较少，但可以积极响应营销。
非常适合研究和告知有效的方法。
无论是数字广告、登陆页面、直邮、电子邮件、社交帖子还是高影响力的直邮广告，正确的营销策略组合都能在激发潜在客户兴趣方面发挥重要作用。为了实现这些策略，销售和市场营销显然需要共同努力，以实现更好的销售成果，并在销售漏斗的各个阶段培育潜在客户。Figmint 可以提供帮助。我们完全整合的营销策略优化了数字广告、基于客户的营销和集客策略的组合。我们缩小了您的销售和市场营销团队之间的差距，通过销售漏斗培育潜在客户，并且只有在他们准备好交谈时才将他们交给您的团队。如果您准备缩小市场营销和销售之间的差距，请查看我们的服务，了解我们如何推动重复、可扩展的结果。
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